2018年 01月 28日

マーケティング施策で迷ったら原点回帰しAIDMAで組み立てる

昔、テレアポ営業のアルバイトをやっていた時に怖い課長がいました。

その課長が、初めて来た時の挨拶なんかは、別の部下社員の間の悪さに激高して、僕らの前で回し蹴りを華麗に決めるなど今ならヤバい人だったのですが、営業のやり方については論理的に分かりやすく説明してくれる人で、具体的な行動に落とし込みやすい教え方のできる良い上司だったと思います。

昔から知っていても役立たないと捉えていたAIDMA(アイドマ)ですが、その課長の影響で、何かマーケティングや営業のやり方を具体的に考える時に必ずといっていいほど使うようになりました。

そのAIDMAですが、頭文字から取っているのですが、以下のような意味になります。

A Attention 注目

I Interst 興味

D Desire 欲求

M Memory 記憶

A Action 行動

購買者の心理の段階を指しているのですが、Action(行動)の心理に向かうにつれて人数は少なくなります。

どの商売も、売れていれば意図的でなくてもAIDMAが起きている状態なのですが、購買を増やすにはAIDMAそれぞれの人数を増やす事が有効になります。

そこから、一つ一つ分解して以下のように戦略を練ります。

A Attention 注目 → 注目してもらうにはどうすればいいか?
I Interst 興味 → 興味をもってもらうためにはどうすればいいか?
D Desire 欲求 → 欲しくなってもらうにはどうすればいいか?
M Memory 記憶 → 忘れずにいてもらうにはどうすればいいか?
A Action 行動 → 行動を起こしてもらうにはどうすればいいか?

もう少し細かくいうと、

A Attention 注目
╚→ 存在すら知らない人にまず気付いてもらうためにはどうすればいいか?
I Interst 興味
╚→ 注目して買わなかった人に興味をもってもらうためにはどうすればいいか?
D Desire 欲求
╚→ 興味もっても買わなかった人に欲しくなってもらうにはどうすればいいか?
M Memory 記憶
╚→ 結果買わなかった人にセカンドチャンスに向けて忘れずにいてもらうにはどうすればいいか?
A Action 行動
→ 確かなニーズを実感している人が行動しやすくするにはどうすればいいか?

全員が全員、AIDMAの流れで買うわけではなく、衝動買いというのがある通り、一目見て行動してくれることもあります。

逆に、お買い得であることを理解して欲しくても買うのを踏みとどまる事もあります。

そういった、可能性のある顧客層の背中を押すフォローを考えていくときにAIDMAでの施策考察は役に立ちます。

では、具体的にWebマーケティングで考えてみましょう。

A Attention 注目 → 知ってもらう人を増やす
  → まず、PVを増やす。
    数かターゲット性かバランスを考えて集客方法を選ぶ。
I Interst 興味  → 興味をもってもらう
  → 目的に合致したページと感じられるコンテンツを用意する。
    誘導のされ方に対して最適なランディングページ。
D Desire 欲求 → 欲しくなってもらう
  → 使用を具体的にイメージさせるコンテンツ。
    BeforeAfter、お客様の声など。
M Memory 記憶 → 覚えてもらう
  → ふと思い出させるための工夫
    覚えやすい名前、ロゴ、デザイン戦略、SEO、リターゲティング
A Action 行動 → 行動を起こしてもらう
  → いざ行動する時に、いつでも行動できる環境&思いとどまらせない工夫
    どこでも買える流通網、購入手段・決済方法の多様化など

Attention(注目)は、ターゲット性よりも数重視がいい

Action(行動)の心理に向かうにつれて人数は少なくなりますので、Attention(注目)した人数が買う人数の最大値となります。

無駄にPV(ページビュー・露出回数)を増やしても、ターゲットを絞ってなかったり、意味の分からない広告を出すのはどうなのか?という事もありますが、「Attention(注目)」時では、まずは存在を気付いてもらう事が重要です。

「知っている人=買う」わけではないですが、一番シンプルな「商品のマーケットの大きさ」は「その商品を知っている人口」です。

100人しか知らない商品と1万が知る商品では、買ってもらえるチャンスの差は歴然です。前者が2人に1人が買って、後者は10人に1人しか買わなくても、50人 対 1000人 です。

ブランドの頂上決戦ではライバルより効率よく認知させたいので、資本主義のオークション構造から、テレビCMやYahoo!のブランドパネルなど、億単位が当たり前の広告がゴロゴロしています。

「Attention(注目)」を稼ぐ方針なのに、ターゲットを絞りこみたくなるケースもありますが、できればターゲット性をそこまで決めずに配信したいところです。振り向かせたもの勝ちなので、誰でも「おっ!」となるのが良い戦略と思います。

もちろん、「Interst(興味)」から先は、心理ステージに応じて、ペルソナ分析などターゲットをしっかり仮説立てていくべきと思います。

AIDMAはツールの一つ

AIDMAでなければならない必要はないですが、ただ漠然と仮設立ててマーケティングすると、上記のようにターゲットを絞らなくても良い場合があるのに、何が何でもターゲティングしてしまう無駄や矛盾がどんどん出てきます。

感覚的にはここではこうした方が良い、という事をAIDMAのように、顧客の心理などステージ分解して戦略を組み立てると考え方もスッキリします。

業種や、商売をどんな風にしていきたいか、多種多様なので、色々仮説立てて失敗しながらも実行していくのが必要です。

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