2011年 01月 13日
マーケットの境界線
こちらから売り込んでいく新規営業をすると
ある商品をお金を支払って買う人もいれば、
無料（ただ）でも貰ってくれない人もいるなど、
様々なギャップがある事に気付かされます。
また、購入するお客様の中でも、
感謝して購入してもらえる人もいれば、
「買ってやるよ」と、恩を着せるように購入する人もいる。
そうなんです。
マーケットというのは価値観や気分によって
無形に変化する境界線が存在するのです。
それを少しでも把握したりコントロールしたりしようというのが、
マーケティングという事になります。
例えば、私の場合、
興味ないので数万円のフィギアをあげると言われても断ると思いますが、
加賀屋が1万円で泊まれます！という広告を見つけたら、
旅行好きなので日程が都合つかなくてもギリギリまで悩むと思います。
話しが変わりますが、
売り込む時に引っ張られてはいけないのが、
マーケット外の人に売り込んだ際の
「そんなの誰も買わないよ」といった意見や雰囲気です。
私が常々、新規開拓営業をなるべく経験した方が良いと思うのは、
そういう心理的に参ってしまう経験が積めるから。
経験が少ない人は、たった10件でも連続して断られれば
「もう無理」「売れるわけがない」「商品が悪い」と判断してしまうでしょう。
数万件あるマーケットの中で、1%にすら程遠い
たった10件で「売れない商品だ」と判断するのは
統計的に、冷静に考えれば「おかしな結論」です。
でも、実際は現場で10件連続で真っ向から断られれば、
気が滅入らない人はいません。
あなたが思い浮かぶ自信が服着たような人も弱弱しくなる可能性が高い。
私の考えるマーケティング的な営業では、
必要のない人、興味を持たない人には売り込まない事です。
時間を掛けずに次にいくこと。
古きよき営業マンからすれば逃げのようなスタイルかもしれませんが、
精神的に重くならずとにかく数打つ方が大事だと思いますので。
最初から興味ある人をターゲットとした説明にすれば、
興味のない人は分りやすく反応してくれます。
フィギアに興味ない人に、どれだけレアものかを説明したって、
先月テレビを買ったばかりの人に、どれだけ得か案内したって、
やっぱり売れないですよね。
お客様側の興味を示さない理由は、
興味ある人にだけ売るスタンスで活動していれば
簡単に聞き出せて、お互いに時間消耗やストレスを軽減できます。
興味をもたなかった人のマインドを変えて契約を取るのも
営業マンやマーケターとして一つの美学ですが、
度が過ぎれば、為替CM「あなたの為だから・・・・」的な
おせっかいじゃないでしょうか？
いや、凄く後ろ向きな作業とさえ感じます。